29 июля 2010 12:51
1. Насколько часто УК сталкиваются с ситуациями, когда собственники не выполняют финансовые обязательства - платят за услуги нерегулярно или вообще перестают платить в течение длительного срока? Насколько долго УК может продержаться за счет своих резервов? Какая задолженность уже критична.
Подобная ситуация может возникнуть в двух случаях. Первый – когда собственник недоволен управляющей компанией, он начинает задерживать платежи и пытается путем финансового давления обеспечить качество услуг. Но, к сожалению, на рынке встречаются и такие случаи (у нашей компании они тоже есть), когда УК выполняет свои обязательства качественно, в срок и со стороны собственника нет никаких претензий, он принимает и подписывает все бухгалтерские документы, но при этом задерживает платежи. По моему мнению, срок три-четыре месяца уже является критичным. В этом случае приходится либо финансировать этот проект из других проектов, либо сокращать затраты по нему. Каким образом это можно сделать? Например, целесообразно поставить перед собственником вопрос о правильной роли управляющей компании. В чем она состоит? Сегодня на рынке УК, как правило, берет на себя заключение договоров на осуществление субподрядных работ, таких как эксплуатация, вывоз мусора, клининг и т.д. При правильной роли УК с ней заключается договор только на управление (она контролирует, ставит задачи и принимает работы), а все субподрядные договоры собственник заключает напрямую. Пример. С одним из наших клиентов мы осуществляли дополнительные работы по гарантийным письмам (это было условие контракта). Собственник заказывает какую-то работу, мы по гарантийному письму ее выполняем – и он в течение месяца ее оплачивает. Когда начались неплатежи, мы объяснили собственнику, что в силу отсутствия финансирования от него по основному договору, мы вынуждены снять пункт о выполнении работ по гарантийным письмам. И сейчас все дополнительные работы собственник осуществляет напрямую. Второй возможный вариант – снижение издержек путем ухудшения качества: сокращения режимов эксплуатации, охраны, клининга и т.д.
2. Что УК нужно делать - продолжать работать, договариваться, уходить, обращаться в суд и т.д.?
Решение следует принимать в зависимости от взаимоотношений с собственником и от того, насколько данный контракт интересен управляющей компании (проект может быть интересен как портфель объектов либо финансово). Дать универсальный совет невозможно, но в любом случае надо садиться за стол переговоров и обсуждать проблемы. По моему мнению, безусловно, надо работать с собственником, готовить отчет и акты выполненных работ, настаивать, чтобы работы принимались своевременно, а если есть претензии, требовать письменных мотивированных отказов. Все должно фиксироваться на бумаге, чтобы иметь доказательную базу, если УК придется обращаться в суд за взысканием задолженности. Какие бы личностные отношения с собственником ни сложились, есть правовая сторона, о которой не следует забывать. Кроме того, собственнику нужно деликатно напоминать о сроках платежей. Конечно, управляющая компания не может позволить себе выдвигать претензии собственнику, выставлять пени за просрочку платежей, потому что с такой УК собственник, скорее всего, расторгнет договор, не станет этого терпеть, но хотя бы в устной форме или посредством электронной почты можно напомнить, что такого-то числа необходимо погасить задолженность, и обозначить причины (у нас возникают обязательства перед другими нашими партнерами, нам бы не хотелось испортить ни ваш, ни свой имидж на рынке и т.д.). УК следует также позаботиться о том, чтобы у собственника была возможность своевременно произвести платеж. Наша компания, например, заблаговременно предоставляет собственнику отчет о проделанной работе, так чтобы иметь один-два дня на его доработку в случае возникновения вопросов. Своей дисциплиной управляющая компания должна подталкивать собственника к необходимости заплатить, причем вовремя. Ведь не секрет, что организации, оказывающие услуги на рынке, сами часто опаздывают: срок платежа 10 числа, а собственнику привозят счета только 11-го.
3. Насколько часто сталкивается с такими ситуациями ваша компания? Как выходили из этого положения?
Среди наших клиентов только один менее дисциплинирован, чем остальные, и то не из-за кризиса, а потому что это большая компания, соответственно, неповоротливая. У нас за время кризиса ухода собственника в неплатежи не было, в основном выдвигались требования по оптимизации расходов. Они говорят: сейчас для нас такой режим дорог, что вы можете предложить взамен? И задача УК – предложить иной функционал, который удовлетворит клиента. Например, управляющая компания может предложить заменить стационарную службу по эксплуатации на мобильное обслуживание объекта, что дает сокращение расходов если не втрое, то вдвое точно. Это первый способ оптимизации, самый распространенный. Возможно также сокращение режимов уборки, охраны и т.п.
Вообще платежеспособность собственника зависит от финансового состояния его объекта – в основном обращаются к УК компании, занимающиеся арендным бизнесом. Но кризис на рынке аренды один из самых глубоких: аналитики говорят о 20-30-процентном падении ставок арендной платы, мое мнение – до 50%. Поэтому управляющая компания должна войти в положение собственника и помогать ему в выходе из тяжелой ситуации независимо от того, что это не входит в ее компетенцию по договору. Ведь проблемы собственника, в конечном счете, отразятся и на самой УК. Например, у нас есть клиент, у которого больше четырех месяцев нет арендных платежей. Мы бесплатно разработали для него программу мер по взысканию задолженности и будем оказывать собственнику коллекторские услуги по этим арендаторам, чтобы ему помочь. То есть управляющим компаниям стоит вникать не только в свои проблемы в рамках контракта, но и в проблемы объекта в целом.
4. Как меняется режим работы УК, если деньги от собственника не поступили? Оплачиваются ли расходные материалы, работа субподрядчиков?
Разумеется, режим работы УК может меняться. Например, по договору совещания должны происходить еженедельно. Это затраты для управляющей компании: время персонала, организация совещания, подготовка протокола и т.д. Можно проводить совещания, допустим, раз в две недели или перейти на конференции. Способы оптимизации те же, что и для субподрядных работ. Важно помогать собственнику сокращать расходы по проекту в целом: эксплуатационные, управленческие, коммунальные. Скажем, собственник никогда не задавался вопросом экономии ресурсов – нужно ему подсказать, с помощью охраны проконтролировать потребление электроэнергии в здании. По работе субподрядчиков, как я уже говорила: если есть серьезное непонимание между УК и собственником, необходимо выходить с вопросом о переводе субподрядов на собственника напрямую. Что касается расходных материалов, я сторонница выноса расходных материалов за рамки договоров, но это, к сожалению, не всегда приемлет рынок. В любом случае обслуживать объект без расходных материалов невозможно, поэтому, если расходные материал включены в договор, их нужно будет оплачивать. Возможен переход на более дешевые аналоги, но не до абсурда, потому что если резко снизится качество, собственник может работу не принять.
5. В каких случаях это происходит? Чем мотивирует свое поведение собственник?
Здесь два варианта. Либо это организационная проволочка, и тогда УК должна работать с собственником, напоминая о необходимости выполнять свои обязательства. Вторая причина самая частая – недостаточная доходность объекта. В этом случае, повторяю, УК должна немного абстрагироваться от договора и какие-то работы, которая она может делать без существенных затрат, выполнять бесплатно. Сейчас не то время, чтобы стараться за каждую записку получить деньги, сегодня нужно помочь собственнику, соответственно и себе.
6. Каким УК в этой ситуации тяжелее всего?
Тяжелее управляющим компаниям, у которых мало проектов и нет других источников получения доходов. Потому что ситуация такова, что приходится, к сожалению, перекидывать деньги из одного проекта в другой. Такие УК могло бы выручить кредитование но сейчас это достаточно сложно. Небольшие суммы, которые устроили бы УК, банки не дают.
7. Есть ли в этой ситуации положительные стороны для УК? Могут ли наиболее благополучные с точки зрения финансового положения УК получить конкурентное преимущество?
Я считаю положительным моментом, что управляющие компании, не способные выжить в такой ситуации, просто уйдут с рынка. И второй позитивный момент – УК, которые способны быть лояльными к собственнику, субподрядчикам, научаться быть лояльными. Я считаю, что любой кризис несет больше положительного для бизнеса, чем отрицательного. Да, тяжело, но мы все начинаем стряхивать балласт, начинаем интенсивно работать. Это школа. Здесь главное – правильно продиагностировать возможные проблемы. УК должна знать, по каким причинам собственник не платит и играть на опережение, стараться предупредить эту ситуацию. УК должна знать, почему это происходит, как долго будет происходить и за какие ниточки подергать собственника, чтобы изменить ситуацию. Это и есть выстраивание взаимоотношений между УК и собственником.
А если УК получает свои деньги исключительно за эксплуатацию, тогда так и надо называться эксплуатирующей компанией и нечего претендовать на рынок управления.
8. Прогноз. Ждете ли вы ухудшения финансового положения собственников?
Я считаю, что ухудшения не будет. На рынке аренды оживление уже идет и достаточно активно.